Ødelagte pisoarer

Sælg nu nogle ordentlige produkter

I dagligdagen, når man taler med kunderne, handler det ofte om prisen. Hvad koster det? Hvor meget kan de få for pengene? Det vil de fleste håndværkere nok kunne genkende. Men faktisk er det ikke det eneste kunderne er optaget af. Ofte skyldes det mere ens egen vanetænkning. 

Gør man sig den ulejlighed at forklare kunden, hvad de får for pengene med det dyrere produkt, er der ofte et godt råderum for merslag. Selvfølgelig spørger mange kunder efter det billige toilet, men hvis man fortæller dem, at toilettet med den dobbeltbrændte emalje, der kun koster 1500 kroner ekstra, holder tre gange så lang tid, vil de gerne betale den merpris. 

Her skader det jo heller ikke, at bruge de rigtige argumenter, når man taler med kunden. Som en dygtig håndværker, der kan se forskel på kvalitet og ragelse, er de faglige argumenter jo lige ved hånden. Hertil kommer de pointer, der får smilet frem på læben. Jeg plejer at minde dem om, at man ikke kun er ærgerlig, når emaljen går af toilettet efter fem år. Der er også de næste fem år, hvor man går og ærgrer sig over det, indtil man tager sig sammen til at få det skiftet. 

Dengang hvor man måtte bruge bly i produktionen, var toiletterne skinnende og flotte i mange årtier. Sådan er det som bekendt ikke længere, og derfor er der stor forskel i kvaliteten. Vis dem dog den forskel. 

Kunderne bliver mere tilfredse og føler, at man har givet dem en bedre vejledning. Men vi har jo også selv noget ud af det. Der er mulighed for en bedre avance, når man sælger dem et dyrere produkt. Og helt ærligt, er det ikke lidt tåbeligt, at vi ofte ligger og konkurrerer med hinanden om det samme billige toilet? 

Det handler om at opbygge et bedre vidensniveau hos sine medarbejdere. For det første gør det et bedre indtryk på kunden, når sælgeren eller håndværkeren fremstår mere kompetent. Men det handler også om at klæde dem på med de rigtige argumenter, så de ikke kun kan pege på prisen.

Det er mere reelt overfor kunderne, at sælge dem nogle ordentlige produkter, og der er mere faglig stolthed i at forklare hvorfor, man ikke bare selv skal købe den billige vandhane i byggemarkedet, der indeholder nikkel eller et billigt toilet, hvor emaljen går af efter fem år. 

Prisen har stor betydning, men det er muligt at flytte fokus lidt. Lad være med at konkurrere på prisen hele tiden - sælg nu nogle ordentlige produkter.

Erik Normand Nielsen, vvs-udvalget, Sønderborg Bad og Varme